Что такое конверсия сайта

Конверсия — это процентное соотношение пользователей, которые совершили целевое действие, и общего числа всех пришедших на сайт.

Формула проста

Пример:

Важно понимать, что «целевое действие» зависит от модели бизнеса и текущей задачи. В разных проектах это может быть:

1. покупка товара в интернет-магазине;
2. заполнение заявки на услугу;
3. регистрация или вход в личный кабинет;
4. подписка на рассылку по электронной почте;
5. скачивание материала (коммерческого предложения, калькулятора, гайда, прайса);
6. звонок по номеру телефона из контактов;
7. добавление товара в корзину;
8. просмотр видеоинструкции.

По факту это любой шаг, который приближает к финальной цели (покупке продукта или оформлению услуге). Для некоторых интернет-проектов (например, сложных B2B-решений) такие микро конверсии дают даже больше информации, чем финальная заявка.

Какая конверсия считается хорошей
Многие компании ищут показатель, на который можно ориентироваться в своей маркетинговой стратегии. Но универсальных нормативов не существует. Коэффициент конверсии зависит от ниши, модели продаж, ценового сегмента, уровня конкуренции, качества трафика.
Можно лишь равняться на усредненные параметры:

• e-commerce по мировой статистике за 2024–2025 годы — 2,96%;
• хорошо проработанные интернет-магазины — 3,6% и выше;
• B2B и SaaS-проекты — 2–5%;
• в нишах с сильным спросом и высоким доверием — до 10%, но это скорее результат точного попадания в намерение аудитории, чем отраслевой стандарт.

Как оценить конверсию в своем проекте
Полезнее всего смотреть не на «среднюю норму по рынку», а на динамику по своему проекту. Оптимизация конверсии — это всегда работа с конкретным веб-ресурсом, продуктом, аудиторией. Поэтому отправная точка — ваши же показатели за предыдущие месяцы.

1. Зафиксируйте базовое значение конверсии.
2. Оптимизируйте сайт по факторам (см. ниже).
3. Собирайте данные по конверсии в течение 3 месяцев.
4. Отслеживайте, на сколько процентов изменились базовые параметры.
5. Анализируйте, какие доработки повлияли на результат: структура и логика страницы, скорость загрузки, офферы в рекламе и на странице, приходящую аудиторию, первое окно или другой фактор.

Это позволяет увидеть, где именно возник барьер на пользовательском пути, и понять, устранили ли вы его.

Даже небольшой прирост (в 0,5%) способен ощутимо увеличить вашу прибыль. При стабильной посещаемости повышение конверсии работает как усилитель. Ведь в таком случае большее количество посетителей доходит до покупки или заявки.

Пример

Макроконверсия и микроконверсии. Почему нельзя оценивать воронку продаж по одной финальной цели

Распространенная ошибка — оценивать эффективность только по количеству покупок или заявок. Это финальная точка, к которой человек идет последовательно. На каждом этапе может возникнуть разрыв воронки. Например, если материал не соответствует запросу, условия сотрудничества или УТП неясные, интерфейс неудобный. Интерес исчезает еще до того, как посетитель дошел до действия.

Макроконверсия — это то, ради чего строится воронка:

1. покупка;
2. подписка на платный сервис;
3. заявка на услугу через форму обратной связи или чат;
4. регистрация с намерением использовать сервис.

Микроконверсии — промежуточные действия на пути к макроконверсии:

1. подписка на рассылку;
2. добавление товара в корзину;
3. просмотр 3+ страниц продукта, несколько карточек товара, видеоинструкций;
4. попытка заполнить форму;
5. нажатие на кнопку “Поделиться” в ВКонтакте, Телеграмм и других соцсетях;
6. установка приложения;
7. чтение FAQ и статей в блоге, изучение отзывов клиентов;
8. запрос скидки или промокода.

Само по себе все это не приносит доход, но показывает два важных момента: где пользователь испытывает затруднение, насколько высок реальный интерес.

5 основных факторов, которые влияют на конверсию

Хотите поднять конверсию, работайте с этими факторами.

Цена и предложение
Стоимость товара или услуги — во многих случаях это первое, на что смотрит человек. Даже если всё остальное на сайте проработано хорошо, завышенная цена или непонятное УТП могут стать причиной отказа.

Какие методы позволяют избежать этого?

• Изучите предложения конкурентов. Ваша цена должна быть либо выигрышной, либо иметь четкое обоснование, почему она выше.
• Представьте ваше уникальное торговое предложение (УТП) перед тем, как озвучить стоимость. Люди готовы платить больше, если понимают выгоду для себя.
• Продемонстрируйте, из чего складывается цена. Калькулятор на сайте помогает прояснить ситуацию.
• Предложите альтернативные варианты (тарифы, пакеты). На практике чаще выбирают “средний” вариант — баланс цены и ожидаемого эффекта.

UX и юзабилити
Если сайт неудобен, пользователи уйдут раньше, чем подумают о покупке.

На конверсию влияют:

• Скорость загрузки. Задержка на 1 сек снижает конверсию на 4-7%. Веб-ресурс загружается 5+ секунд? Можете вообще забыть о росте конверсии.
• Мобильная оптимизация. 50%+ трафика приходит сегодня с телефонов. Если мобильная версия не настроена, половина аудитории уйдет в течение нескольких секунд. Никому не интересны размытые картинки, текст с микроскопическим шрифтом, “мертвые” кнопки.
• Навигация. Посетитель должен найти то, за чем пришел, за 2–3 клика. Если до цели 10 шагов, он уйдёт.
• Форма заявки. 15 полей, ошибка при отправке, отсутствие подсказок — всё это резко снижает вероятность, что пользователь совершит ожидаемое действие.
• Технические недочеты. Битые ссылки, страницы 404, ошибки в коде вызывают раздражение, подрывают доверие к проекту. Сбои вынуждают прекратить взаимодействие с сайтом.

Качество контента
Материалы на сайте должны отвечать на реальные вопросы целевой аудитории, помогать ей разобраться в вашем предложении. Рекламные слоганы и тексты без пользы не подводят к принятию решения.

Какие подходы работают?

• Уникальное предложение в начале. Пользователь должен понять за 5 секунд, что его ждёт. Это может быть заголовок, подзаголовок или визуал в начале страницы.
• Разнообразие форматов. Статьи с таблицами и списками, фотографии, видеообзоры, инфографика, интерактивные калькуляторы, кейсы, демонстрирующие профессионализм и опыт. Все это способно повысить конверсию на 80–86%.
• Ответы на возражения. Многие лиды так и не становятся клиентами, потому что остаются вопросы по ключевым моментам. Размещайте на странице FAQ, блоки о доставке, возврате и гарантиях.
• Отзывы и рейтинги. 90% людей доверяют онлайн-отзывам так же, как личным рекомендациям. Рост рейтинга на 0,1 звезду может увеличить конверсию на ~25%. Следите за репутацией сразу на нескольких площадках: в карточке в бизнес профилях поисковых системы, в 2ГИС, Яндекс Картах, социальных сетях и на собственном сайте. Аудитория проверяет все источники перед решением.
• Ограничения и сроки. Фраза «только до конца дня» или «осталось 3 места» включает синдром FOMO и ускоряет решение.

Таргетинг
Даже быстрый, удобный сайт с красивым дизайном, полезным контентом, множеством скидок, бонусов и акций не подведет пользователя к действию, если он пришел сюда с другим запросом.

Частые ошибки:

• Реклама показывается по слишком общим запросам. На сайт приходят люди с разными намерениями. Один ищет конкретные сведения, другому интересны цены, третий уже готов купить. Это снижает долю целевых действий, потому что объявление не совпадает с интентом большинства.
• SEO оптимизация страницы проведена под запросы, которые не дают конверсию. Количество посещений может быть большим. Но идут сюда за справкой, за уточнением, а не за решением проблемы.
• Таргетинг в рекламе слишком широкий или неточный. Например, объявление про премиум-сервис показывается людям, которые ищут бюджетный вариант.

Как исправить:

• Изучите, по каким запросам приходят те, кто действительно совершают целевое действие.
• Используйте эти формулировки в рекламных кампаниях, чтобы привлекать аудиторию с подходящим интентом.
• Уберите из таргетинга ключевые слова, которые создают большой поток трафика, но не дают ни одной конверсии.

Техническое качество и доверие
Если человек не доверяет сайту, он не оставит контакты и не перейдет к оплате.

Факторы доверия:

• SSL-сертификат. Защищённое соединение — первый сигнал безопасности. Если браузер выдает предупреждение, и часть посетителей даже не открывает сайт. Для коммерческих проектов отсутствие замка рядом со ссылкой критично.
• Печати доверия. Значки наподобие McAfee, DigiCert, BBB Accredited работают как визуальное подтверждение того, что сайт проверен и безопасен. Особенно полезны на этапах оформления заказа.
• Чёткие контакты и сведения о компании. Адрес, телефон, email, часы работы — базовый набор, который помогает посетителю понять, что за сайтом стоит реальная компания. Если контактов нет или они спрятаны далеко, доверие слабеет.
• Политика конфиденциальности и условия использования. Для e-commerce это обязательные документы. Покупатель должен видеть, как обрабатываются его данные, на каких условиях работает сервис.
• Гарантии и возврат. Понятная информация о гарантии, сроках и правилах возврата снижает тревожность перед покупкой. Когда условия изложены простым языком, легче завершить заказ.

Как конкретно оптимизировать конверсию: практические действия

Измерьте текущую конверсию

• Прежде чем что-то оптимизировать на сайте, зафиксируйте этот показатель на текущий момент.
• Настройте цели в Google Analytics или Яндекс.Метрике. Проверьте, что система считает их корректно.
• Для полной картины соберите данные минимум за две недели.

Найдите узкие места через микроконверсии
Посмотрите, на каком этапе воронки увеличивается количество отказов:

• открытие формы;
• начало ввода данных;
• нажатие кнопки “отправить”;
• переход на финальный экран.

Как раз там, где процент отказов растет наиболее заметно, и скрыта причина низкой конверсии.

Оптимизируйте кнопку призыва (CTA)
Текст, цвет и размер кнопки влияют заметнее, чем кажется.

Простая формулировка вроде «Купить» работает лучше, чем официозное «Оформить покупку». Яркий, контрастный элемент замечают быстрее.

Примеры эффективных текстов:
«Заказать со скидкой», «Получить консультацию», «Попробовать бесплатно» (для SaaS).

Размещение CTA (призыв к действию):

1. первая кнопка — в зоне, которая видна сразу, без прокрутки;
2. следующая — после блока с ключевыми выгодами;
3. ещё одна — перед отзывами или рейтингами;
4. финальная — в конце страницы, чтобы завершить сценарий.

Упростите отправку заявки
Каждое дополнительное поле снижает шанс, что дело дойдёт до продажи. Потому что короткая форма заполняется чаще, чем длинная. Если нужны дополнительные данные, собирайте их постепенно, поэтапно уточняя информацию у посетителя.

Важное уточнение. Люди хотят знать, что произойдёт после отправки. Поэтому добавьте строку: «После отправки наш специалист свяжется с вами в течение 30 минут»

Добавьте социальные доказательства
Отзывы, рейтинги, реальные истории клиентов помогают снять сомнения, поддерживают решение продолжить оформление.

Добавьте на сайт:

• живые отзывы клиентов, по возможности видео;
• рейтинг сервиса, если он стабильно выше 4 звёзд;
• подтверждённые данные, например, «У компании более 5000 активных клиентов».

Исследования показывают, что рост рейтинга или активная работа с репутацией бренда может усиливать отклик. Однако конкретные значения (% роста конверсии) сильно зависят от ниши и условий.

Оптимизируйте скорость загрузки
Быстрая загрузка снижает количество отказов. Практика показывает, что при времени загрузки около 1 сек конверсия может быть в несколько раз выше, чем при задержке в 5 сек.

Что делать в первую очередь:

• проверить скорость на PageSpeed Insights;
• сжать изображения;
• включить кеширование;
• минимизировать CSS и JS;
• использовать CDN.

Адаптируйте под мобильные устройства
Мобильная версия должна быть удобной и понятной.

Проверьте, как сайт выглядит на реальном смартфоне:

• кнопки должны быть достаточно крупными (не меньше 44×44 px);
• текст — читабельным без увеличения;
• форма — простой в заполнении на небольшом экране.

У проектов с качественно настроенной мобильной версией показатели конверсии выше, чем там, где мобильная адаптация сделана формально

Добавьте на сайт блоки доверия
Пользователю важно понимать, что сайт безопасен и с ним можно работать без риска.

Что стоит разместить:

• действующий SSL-сертификат;
• значки сервисов, которые подтверждают безопасность оплаты или данных;
• понятную политику возврата;
• условия гарантии на товар или услугу.

Наличие этих элементов способно улучшить конверсию до 30%, но конкретные результаты зависят от ниши и ситуации.

Инструменты для отслеживания конверсии
Для базовой аналитики чаще всего хватает Яндекс.Метрики. Она показывает источники трафика, цели, пользовательское поведение по шагам, а также даёт срезы по устройствам и регионам. Этого достаточно для ежедневной работы с конверсией.

Если компании нужен полный контроль над данными, используйте Matomo. Система разворачивается внутри собственной инфраструктуры, поэтому все данные остаются в корпоративном контуре.

Возможности широкие: цели, воронки, e-commerce, анализ логов, детальные пользовательские путли. Требуется техническая настройка, но после установки инструмент работает автономно.

Когда важен путь «от клика до продажи», выбирают Roistat. Он связывает веб-аналитику с CRM и телефонией, показывает, на каком этапе теряются обращения или сделки. Подходит e-commerce и сервисам, где


Вывод
Конверсия — это не разовая оптимизация, а постоянный процесс. Даже маленькое улучшение на 0,5-1% может дать больше денег вашему бизнесу.

Начните с измерения текущей конверсии, найди слабые места через микроконверсии, потом оптимизируйте по приоритетам. Не пытайтесь изменить все сразу. Результаты тестирования становятся ясны через 1–2 недели.

И помните: конверсия конкурентна. Если ваш сайт конвертирует на 3%, а у конкурента на 6%, один из вас через год просто исчезнет. Оптимизация конверсии — это необходимость.